스타트업은 중소기업보다 못하다. 그래서에 싸우지 않고 이기는 전략을 찾아야 한다.

스타트업에서 일하며 수 많은 스타트업을 지켜봤다. 특히 몸담고 있는 기업이 스타트업의 법률 문제를 다루는 사업을 하기 때문에 더욱 유심히 스타트업을 바라볼 수 있었다. 그 과정에서 느낀 바를 간단하게 적어본다.

스타트업은 중소기업이다. ‘중(中)’도 아고 ‘소(小)’다. 소상공인 보호 및 지원에 관한 법률 제2조에서는 광업·제조업·건설업 및 운수업을 제외하면 상시 근로자수가 5명 미만인 기업을 ‘소상공인’으로 분류한다. 대부분의 스타트업은 상시 근로자수가 5명 미만이니 소기업도 아니고 소상공인에 속한다고 볼 수 있다.

작디 작은 소상공인이 대기업과 싸워 이기려면 무엇이 필요할까. 사람 한 명이 열 사람 몫을 하면 될까? 개인적인 의견으로는 답이 아니라고 생각한다. 싸우지 않고 이기는 법을 찾아야 한다고 본다. 심지어 중소기업과의 싸움도 피해야 한다. 싸우지 않고 이기려면 세 가지가 필요하다고 생각한다.

첫째, 경쟁이 없는 시장을 찾아야 한다. 시장이란 수요를 가진 소비자를 의미한다. 경영학에서는 필요(needs), 욕구(wants), 수요(demands)의 세 단계로 수요를 설명한다. 필요란 목이 마르다는 갈증을 의미한다. 욕구란 물, 탄산음료, 차와 같은 갈증을 해결하기 위한 방법을 의미한다. 수요란 구매력과 구매의사가 뒤받침되는 욕구를 의미한다. 소비자가 갈증을 해소하기 위해 물을 구매할 능력이 있고, 그 가격을 지불할 의사가 있어야 수요다. 아직 어느 기업에 의해서도 해결되지 않은 수요를 찾아야 한다.

둘째, 생산력을 길러야 한다. 기업의 본질은 생산이다. 기업은 시장에서 소비자에게 제품과 서비스를 공급하는 공급자로 기능한다. 마이클 포터가 고안한 가치사슬분석(Value Chain Analysis)에서는 기업의 활동을 본원적 활동과 지원적 활동으로 구분한다. 부가가치를 창출하는 본원적 활동은 순서대로 내부물류, 생산관리, 외부물류, 마케팅, 서비스로 구분된다. 지원적 활동은 재무·경리·법무 등 기업의 전반적 관리, 인적자원관리, 연구개발, 구매조달로 나뉜다. 스타트업은 그 역량이 부족하기에 본원적 활동에 최대한 집중해야 한다. 가장 기초가 되는 일이 생산이다. 제품이나 서비스를 만들기 위해 내부에서 자원을 조달하고, 이를 바탕으로 제품과 서비스를 생산하고, 이를 소비자에게 전달하는 기능이다. 마케팅이나 사후 서비스는 그 후의 문제다. 생산 역량이 부족해 성장하지 못하는 기업은 정말 많다. 생산력을 검증하는 방법은 간단하다. 언제까지(기간) 무엇을(명세, 요구사항) 만들어야 한다고 결정했을 때 이를 해내면 생산력이 있다. 기간을 지키지 못하거나 명세를 달성하지 못하면 생산력이 없다. 우리 기업은 시간을 잘 지키고 요구하는 바를 잘 지키는가?

셋째, 경쟁 없는 시장도 찾았고 생산력도 확보했다면 사람을 지켜야 한다. 아쉬운 이야기지만 스타트업 대표에게는 헌법에서 보장하는 직업의 자유가 없다. 일단 사업을 시작하고 나면 쉽게 그만두지 못한다. 하지만 스타트업 대표와 함께 하는 모든 사람에게는 직업의 자유가 존재한다. 대표와 소수의 공동창업자를 제외한 모든 사람이 스타트업에서 떠날 수 있다. 심지어 공동창업자도 이탈할 가능성이 있다. 투자 계약서에서 근로 의무를 지우는 사람은 회사를 그만둘 수 없다. 그리고 그 사람은 바로 대표다. 하지만 사업은 혼자 할 수 없다. 그렇기 때문에 사람을 지키는 일에 몰두해야 한다. 잊지 말자. 당신의 회사는 중소기업이다. 그 중에서도 소상공인에 가깝다. 스타트업 구성원 중 대부분은 더 나은 직장을 찾아 떠날 마음의 준비를 마쳤다. 단지 기회를 만나지 못했을 뿐. 데일 카네기는 자신의 저서 <인간관계론>에서 “꿀을 얻으려면 벌통을 걷어차지 마라(If you want to gather honey, don’t kick over the beehive)”라는 말을 남겼다. 사람의 마음을 얻고 싶다면 사람들을 비난하기보다 사람들을 이해하려고 노력해야 한다. 마음에 들지 않는 행동을 하더라도 그 이유를 한번 더 고민해보고 참아야 한다. 적어도 당신의 스타트업이 떠날 이유가 없는 직장이 되기 전까지는 말이다.

적어도 세 가지를 잘 갖춘다면 대기업은 무리라도 중기업과는 겨룰 수 있지 않을까. 물론 다른 요소가 더 중요할 수도 있겠지만 말이다.