쉽게 이해하는 마케팅 for Start-up

마케팅의 정의에는 여러가지가 있지만, 필자는 ‘고객의 가치를 창출하는 일’이 가장 좋은 정의가 아닐까 생각한다. 고객이 기업과 거래하도록 만들고, 이를 통해 고객이 가치를 느끼도록 만드는 일이 마케팅의 본질이라고 본다.

우선 ‘거래를 성사’시켜야 한다. 거래란 제품이나 서비스를 사용하는 일을 의미한다. 제품이나 서비스를 다른 사람에게 선물할 수도 있으니, 구매가 아닌 사용을 이끌어내야 한다. 구매 전환을 만드는 것이 마케팅의 중요한 일이다.

다음으로 고객이 느끼는 가치가 ‘기업이 의도한 가치’여야 한다. 고객이 기업의 의도와 달리 거래하고 있다면 큰 문제다. 예를 들어 기업은 세상에서 가장 빠른 자동차를 만들어서 판매하고 있는데, 고객들은 디자인이 멋진 자동차라 생각하고 구매할 수 있다. 이는 마케팅의 실패라고 생각한다. 디자인이 멋지다는 점을 강조해서 거래를 유도하고, 고객도 디자인이 멋지다고 생각해야 마케팅의 성공이 아닐까?

다시 말해, 마케팅이란 인식의 싸움을 통해 거래를 이끌어내는 활동이라고 본다. 고객에게 “A는 A다”라고 이야기하면, 고객도 “A는 A다”라고 받아들여야 한다. A인데 B라고 이야기하거나,고객이 A를 B라고 받아들이면 곤란하다. 예를 들어, 방금 나온 빵이 있다고 해보자. 좋은 마케터는 이 빵을 (1) ‘갓 만든 따끈따끈한 빵’이라고 이야기할 수 있어야 하고, (2) 그 이야기를 듣는 사람이 ‘갓 만든 따끈따끈’에 혹하게 만들 수 있어야 한다.

하지만 향이 좋은 커피를 판매하면서 값이 싸다고 이야기하는 것은 문제다. 실제로 값이 싸다면 모르겠지만… 마찬가지로, 고객이 향 좋은 커피를 값이 싸다고 받아들이는 것도 문제다. 마케팅에서 제품의 본질(USP; Unique Selling Point)를 잘못 이해한 것일 수 있다.

여기에 스타트업이 빠지기 쉬운 마케팅의 함정이 존재한다. 자신들이 무엇을 만들고 있는지 잘 이해하지 못하는 상황을 마주할 수 있다. 갓 만든 따끈따끈한 빵을 보면서 신선한 빵이라고 이야기하는 것이다. 왜? 고객들이 신선한걸 좋아한다고 착각하니까. 그러면 따끈따끈이라는 비전은 힘을 잃고 빵의 정체성은 흐려진다.

세상에 없던 제품이나 서비스를 만들어 거래를 성사시키는 일은 정말 어렵다. 하지만 불가능한 일은 아니다. 새로운 시장을 개척한 회사들이 존재하니까. 단지 시장이 무르익어야 할 뿐이고, 그 때까지 믿고 기다릴 수 있는 힘이 필요하다. 그 힘이 무엇인지는 잘 모르겠다. 돈일 수도 있고, 믿음일 수도 있겠지만…