스타트업 마케팅 예산이 부족한 이유는 세 가지 비밀을 모르고 있기 때문이다.

스타트업 마케팅 예산 왜 항상 부족할까?

스타트업 마케팅 담당자는 항상 예산 부족에 시달린다. 이것 저것 해보고 싶은 것은 많지만 항상 돈이 부족하다. 하지만 예산을 어디에 지출해야 할지 명확히 이해한다면 예산을 효율적으로 사용할 수 있다. 그렇다면 대체 예산을 어디에 지출해야 한다는 말인가? 지금부터 세 가지 비밀을 공개한다.

사족이지만 경영학에서 효과적이란 목표를 '얼마나' 달성했는지에만 관심을 가지는 개념이다. 반면 효율적이란 목표를 달성하기 위해 '투입한 자원'이 얼마나 되는지 관심을 가지는 개념이다. 예를 들면, 출발점에서 도착점까지 거리가 100km일 때, 실제로 간 거리가 얼마나 되는지에만 관심을 가지는 것이 '효과성'이다. 반면, 이동한 거리당 사용한 자원이 얼마나 되는지 관심을 가지는 것이 효율성이다. 어떤 사람은 1억원을 사용해서 50km를 이동했고, 어떤 사람은 2억원을 사용해서 100km를 이동했다면 두 사람의 효율성은 동일하다. 하지만 목표를 효과적으로 달성한 사람은 두번째 사람인 셈이다.

마케팅 예산이 부족한 세 가지 이유

첫째, 검색광고에서 가장 효율이 높은 키워드는 브랜드 키워드다.

일단 검색광고에서 가장 효율이 높은 키워드는 브랜드 키워드다. 만약 당신의 브랜드 이름이 “AAA”라면 AAA라는 키워드로 검색 광고를 해야 한다. 그리고 그 키워드가 가장 효율이 높아야 한다. 만약 브랜드 키워드를 운영하지 않고 있었거나, 브랜드 키워드에 대한 분석이 전혀 없었다면 예산을 잘못 사용하고 있었다고 보면 된다.

네이버는 ‘브랜드 검색 광고’라는 상품을 운영한다. 물론, 이렇게 생각할 수 있다. “브랜드 이름으로 검색했을 때 우리 홈페이지가 가장 먼저 나오는데 이 상품에 돈을 써야 할 이유가 있을까?” 하지만 브랜드 검색은 충분히 투자 가치가 있는 상품이다. 홈페이지 검색 결과는 내 의도대로 바꾸는 데에 시간이 소요된다. 홈페이지 메타 태그를 바꾸면 반영 되기까지 시간이 걸리고, 이미지나 동영상을 활용할 수도 없다. 하지만 브랜드 검색 광고는 비교적 즉시 텍스트를 바꿀 수도 있고, 이미지나 동영상을 활용할 수 있다.

구글은 별도의 상품이 존재하지 않고, 심지어 다른 회사가 우리 브랜드로 검색 광고를 운영할 수도 있다. 우리 브랜드 이름으로 검색 광고를 만들고 ‘절대적으로 상위에 노출’되도록 검색 광고를 운영하자. 네이버 브랜드 검색 광고라고 생각하고 운영하면 된다.

만약 브랜드 키워드보다 효율이 더 높은 키워드가 존재한다면 지금 당신의 브랜드가 걸음마 단계인 것이라 보면 된다. 브랜드가 어느정도 구축되었고 고객의 인식 속에 자리 잡았다면 브랜드 키워드의 효율이 가장 높아야 한다. 웹사이트에서 실제 제품을 구매하거나 회원가입을 하는 등 전환하는 고객 중 ‘브랜드 키워드’를 검색하는 고객의 비율이 대다수여야 한다. 생각해보자. 아주 값싼 물건이나 서비스가 아닌 이상 한번에 검색해서 구매하는 경우가 얼마나 될까? 하다 못해 만 원짜리 마스크를 사더라도 “마스크”로 검색했다가 “KF94 마스크”로 검색했다가 “OOO(브랜드명) 마스크”로 검색해서 구매하는 패턴을 거치게 된다.

둘째, 콘텐츠 기반 커뮤니케이션은 즉시 효과가 안 난다.

페이스북 페이지, 유튜브 동영상, 인스타그램 피드, 네이버 블로그, 네이버 포스트 등 콘텐츠 기반 커뮤니케이션은 즉시 효과가 나지 않는다. 이러한 커뮤니케이션 수단에 예산을 집중 투자한다면 예산이 빠듯해야 정상이다.

콘텐츠 기반 커뮤니케이션에는 전략적 접근이 필요하다. 우리 기업이 지금 가지고 있는 자원으로 가장 쉽게 시도해볼 수 있는 커뮤니케이션 방법은 무엇일까? 만약 내부에 영상을 촬영하고 편집할 수 있는 사람이 있다면 유튜브 동영상을 바로 시도해볼 수 있을 것이다. 하지만 영상 촬영, 편집할 사람도 없는데 바로 유튜브 동영상부터 시작하려고 하면 당연히 예산이 필요하지 않겠는가. 그리고 그렇게 투입한 예산은 즉시 효과를 내지 않기 때문에 효율성이 낮아지고 장기적으로 끌고 갈 수 없는 커뮤니케이션 수단이 된다.

일단 가장 쉽게 시도할 수 있는 커뮤니케이션 수단을 선택하자. 네이버 블로그나 네이버 포스트는 글을 쓸 수 있는 사람만 있다면 즉시 시도할 수 있기 때문이 일반적으로 가장 쉽게 시작할 수 있는 수단이다. 그리고 콘텐츠를 예쁘게 만들려고 하지 말자. 일단 만들어 놓고 천천히 보완하면 된다. 정말로 중요한 것은 내용이다. 신사임당이라는 유튜버가 많은 구독자를 모으고 많은 조회수를 모으는데, 영상미가 뛰어나서 가능했을까?

유튜브가 유행한다고 해서 무작정 유튜브를 시작하면 예산은 예산대로 쓰고, 마케터는 마케터대로 지친다. 왜냐하면 마케터도 사람이기 때문에 효율이 안 나는 일을 계속 하고 있을 수는 없기 때문이다. 회사 대표 조차도 성과를 못 내면 마음이 불편한데, 월급 받는 직원은 성과를 못 내면 얼마나 불안할까. 물론 그렇지 않은 사람도 있겠지만 말이다.

효과적인 커뮤니케이션 채널로 워드프레스 블로그를 운영하는 방법을 추천한다. 구글 SEO에 최적화할 수 있다.

구글 SEO 5가지 노하우를 공개합니다.

셋째, 문제는 결국 브랜드 인지도다!!

독자에게 질문을 하나 해보겠다. 매출과 가장 상관관계가 높은 데이터는 무엇일까? MAU? CTR?

“브랜드 검색량”이다.

네이버 데이터랩이나 구글 트렌드에서 브랜드명으로 검색량을 조회해볼 수 있다. 이 데이터가 매출과 가장 상관관계가 높다. 브랜드 검색량이 우상향하면 매출도 우상향하고, 브랜드 검색량이 우하향하면 매출도 우하향한다. 브랜드 검색량은 곧 브랜드 인지도와 같다고 볼 수 있다.

브랜드 인지도란 소비자에게 특정 카테고리를 제시했을 때 브랜드의 이름을 떠올릴 수 있는 정도를 의미한다. 예를 들어 100명의 소비자에게 ‘스마트폰’이라는 카테고리를 제시했을 때 90명의 소비자가 “갤럭시”라는 브랜드를 떠올릴 수 있었다면 갤럭시의 브랜드 인지도는 90%인 셈이다.

다시 말해 브랜드 검색량이 높다는 것은 어떤 고객이 당신의 브랜드명을 그만큼 잘 기억하다는 것을 의미한다고 보면 된다. 즉 브랜드 인지도가 높아졌다는 뜻이다. 그리고 브랜드를 인지시킬 수만 있다면 판매도 이루어진다.

물론, 브랜드 인지도를 쌓기 전에 우리 브랜드를 고객에게 어떻게 인식시킬 것인지 규정하는 일이 가장 먼저다.

스타트업 마케팅, 노출이 아니라 인식이다.

결론

결국 예산을 효율적으로 사용하기 위해서는 콘텐츠 기반 커뮤니케이션 채널을 통해 브랜드 인지도를 높이고, 브랜드를 검색하는 고객을 브랜드 키워드 검색 광고를 통해 실제 구매 고객으로 전환시켜야 한다. 이 과정에서 웹사이트의 전환율을 높이는 작업도 잊지 말아야 할 것이다.

하지만 이 과정을 ‘스냅샷(snapshot)’으로 인지한다면 항상 곤경에 빠지고 말 것이다. “콘텐츠가 빵빵 터지지 않는다. 콘텐츠 예산을 줄이고 키워드 검색 광고 예산을 늘려야겠다.”라고 생각한다면 다음 달에도 매출이 제자리 걸음을 걷고 있을테다. 브랜드 검색은 적은 예산으로도 운영할 수 있다. 콘텐츠 예산을 줄이기보다는 적절히 균형을 맞추면서 브랜드 검색량을 늘려가는 일에 중점을 둔다면 당신의 예산은 항상 풍족할 것이다.