스타트업 마케팅 노출이 아니라 인식이다.

스타트업 마케터가 일하면서 가장 압박을 느끼는 부분이 뭘까? 바로 ‘빵빵 터지는 무언가’를 만들지 못했다는 사실이다. 스타트업 마케팅은 항상 인지도 문제에 직면한다. 인지도라는 말을 쓰기도 부끄러울 정도로 알려지지 않았다. 그래서 콘텐츠나 광고를 만들어도 전혀 소비되지 않는다. 비용을 전혀 사용하지 않는다면 단지 스타트업 구성원과 그 구성원의 지인 사이에서만 소비될 뿐이다.

그렇다면 비용을 사용하면 되지 않을까? 그렇지 않다. 돈을 써본 적이 없기 때문에 돈을 쓰기 두렵다. 효율이 안나오면…? 그래서 덜컥 돈을 써보기도 어렵다. 페이스북이나 인스타그램 포스팅에 50달러, 100달러만 써봐도 먹히는 콘텐츠인지 검증해볼 수 있지만 얼마나 써야 할지 감이 안 온다. 그리고 대부분의 스타트업은 예산이 빠듯하기 때문에 테스트 비용으로 100달러를 써보자고 주장하기 어렵다.

그러다보면 자연스럽게 노출 중심 사고에 빠지게 된다. “어떻게 해야 더 많은 사람이 관심을 가지고 볼까?” 하지만 노출 중심 사고는 성과 개선에 전혀 도움이 되지 않는다. 정말로 성과를 개선하려면 노출보다 인식에 신경써야 한다. 특히 예산이 빠듯한 스타트업이라면 더더욱 그렇다. 인식이란 콘텐츠나 광고를 보는 사람이 어떻게 생각하는가에 관한 일이다.

인식이란 곧 차이를 의미한다. 우리는 사람을 인식할 때 차이를 본다. 저 사람은 키가 크다. 저 사람은 코다 높다. 저 사람은 어깨가 넓다. 저 사람은 목소리가 좋다. 누구에게나 두드러진 차이는 있고 그 차이가 인식의 기준이 된다. 기업의 제품이나 서비스 역시 마찬가지다. 소비자가 느끼기에 제품과 서비스에 두드러진 차이가 존재한다. 마케터는 이 차이를 관리해야 한다. 마케터가 원하는 차별점을 소비자에게 인식시키고 소비자가 제대로 인식하고 있는지 확인해야 한다. 마케팅에서는 이를 차별화전략이라고 부른다.

사람의 인식은 참 간사하다. 차이를 우월하다고 생각하면서 동시에 차이가 아닌 부분을 열등하다고 생각하기 때문이다. 예를 들어보자. “아메리카노 1,900원” 이 문구를 보면 소비자는 어떤 생각이 들까?

  • 맛있는 아메리카노가 참 저렴하구나.
  • 가격이 저렴한 대신 맛이 별로 없겠구나.

마케터는 소비자가 맛있지만 저렴한다고 생각해주길 기대하지만, 소비자는 맛이 없겠다고 생각한다. 가격이라는 요소와 맛이라는 요소가 충돌한다. 마케팅에서는 이를 차별점(Point Of Difference)과 동등점(Point Of Parity)이라는 개념으로 설명한다. 차별점이란 말 그대로 기업이 생산한 제품과 서비스가 다른 기업이 소비자가 다르다고 인식하는 요소를 말한다. 반면 동등점이란 기업이 생산한 제품과 서비스가 다른 기업의 제품·서비스와 유사하다고 인식하는 요소를 말한다. 소비자는 차별점을 강하게 인식할수록 동등점을 약하게 인식하려는 경향이 있다. 심지어 차별점 이외의 다른 요소를 동등하다고 느끼지 않고 열등하다고 느낄 수도 있다. 그래서 스타트업 마케터는 이러한 함정에 빠지지 않도록 인식을 잘 관리해야 한다.

필자 역시 비슷한 경험을 한 바 있다. 온라인 서비스의 마케팅을 담당하면서 비대면 온라인 서비스라는 점을 강조했지만 소비자들은 “비대면 온라인 서비스여서 신뢰가 안 간다” “직접 대면해서 서비스를 받거나 전화 상담을 받고 싶다”는 니즈를 표출했다. 전혀 이상한 서비스가 아니었고 전화 상담도 가능했지만… 그래서 신뢰와 전화 상담이라는 동등점을 인식시키기 위한 활동을 수행했고 소비자의 이러한 인식을 바로잡을 수 있었다. 1,900원 아메리카노에서 ‘맛’이라는 요소 역시 마찬가지다. 가격이 저렴하니까 맛이 없다고 느낄 수 있으니 맛이 ‘괜찮다’는 동등점을 인식시켜야 한다. 맛이 ‘좋다’고 인식시키려 하면 안 된다. 이 점이 중요하다. 저렴하지만 맛이 좋은 커피는 세상에 없으니까. 어떤 대안이 있을까? 샷을 1개 말고 2개 넣어준다고 할 수도 있고, 오늘 갓 볶은 원두를 쓴다고 할 수도 있겠다. 갓 볶은 원두를 쓴다는 점을 보여주려면 원두 볶는 기계를 행인이 볼 수 있도록 배치하고 아침마다 원두를 실제로 볶아도 좋다.

인식을 관리하면 노출은 저절로 따라온다. 키워드로 검색했을 때 첫번째로 나오는 블로그와 두번째로 나오는 블로그 중 어떤 콘텐츠의 내용을 신뢰하는가? 당연히 순서는 중요하지 않다. 콘텐츠의 내용이 중요하다. 그러면 자연스레 블로그 콘텐츠의 조회시간이 상승하고 이는 검색순위의 상승으로 이어진다. 좋은 콘텐츠를 쓰는 일은 인식 중심 사고이고, 검색 순위를 높이는일은 노출 중심 사고다. 노출 중심 사고를 하면 할 수록 콘텐츠의 내용은 나빠질 수 밖에 없다. 그리고 애초에 검색 순위를 1위로 만들 수 있는 비법도 존재하지 않는다. 검색 유저의 선택을 많이 받아야 할 뿐이다.

물론 인식이 가장 중요하지만 노출도 필요하다. 인식을 위한 준비를 마쳤다면 노출을 위해 구글 SEO를 생각해보자. 스타트업 마케터라면 꼭 알아야 할 구글 SEO를 위한 5가지 노하우를 소개한다.

스타트업 마케팅을 위한 구글 SEO 5가지 노하우를 공개합니다.

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